이 책은 기획 단계부터 해외 제안 시장 진출까지 염두에 두고 개발하였는데, 이는 우리의 이름을 달고 해외로 나가는 방법론이 반드시 필요하다는 저자의 생각 때문이다. 그래서 이 책에는 우리 몸에 잘 맞지 않는 외국의 방법론이 아닌 해외에서도 통할 수 있는 우리만의 방법론을 서술하고 있다.

이 책은 단순한 이론서가 아닌 제안 현장에서 매뉴얼처럼 펼쳐놓고 바로 활용 가능한 실전 참고서라고 할 수 있다. 이 책에서 강조하는 지침들은 이미 저자가 국내외 제안컨설팅 현장에서 그 효과성을 검증받은 지침들로 구성되어있다. 그렇기에 제안서 작성을 통해 업무를 진행하는 국내외 기업 관계자들에게 꼭 추천하는 도서이다.

 

최용수

 

학력

- 건국대 정치외교학과

- 고려대 경영학 석사

- MIS전공 -경쟁전략/전략정보시스템

 

경력

- LG CNS 공공사업부 BA

- ㈜코르사비즈니스그룹 아프리카 비즈니스 모델 개발 총괄

- 쉬플리코리아(저) 제안컨설팅 총괄

- 현 ㈜비에스피파트너스 제안컨설팅 대표컨설턴트

 

주요 수행프로젝트

- 공공시장 영업 및 제안프로젝트 수행

- 2010 남아공 월드컵 케이프타운 스타디움 프로젝트

(한국, 남아공, 독일 3개국 21개사 연합 컨소시엄 대표 컨설턴트)

- 남아공 외교부 산하 IT훈련센터 설립 프로젝트

- 남아공 해군본부 RFID 출입 통제 및 군수물자 관리 프로젝트

- 남아공 해군본부 잠수함 내 PLC를 이용한 NI 프로젝트

- 남아공 전력 IT 프로젝트(배전 자동화, 검침자동화)

外 100여개의 해외 비즈니스 모델링 및 글로벌 제안

- 00개의 방위사업청/국방과학연구소에서 발주한 방산 프로젝트 제안 컨선팅 수행

(방산 프로젝트는 보안상 공개하지 못함)

 

 

  

머리말

추천의 글

1. 제안서의 의미

2. 선택과 집중이 수주율을 높인다

3. 제안요청서(RFP)를 이해하라

4. 제안의 프로세스

1) 프로세스의 중요성

2) 효과적인 제안 프로세스

(1) 제 1 단계 : 사전영업 현황을 진단하라

(2) 제 2 단계 : 제안전략을 수립하라

(3) 제 3 단계 : 전략이 들어갈 목차를 개발하라

(4) 제 4 단계 : 제안서의 스토리보드를 개발하라

(5) 제 5 단계 : 제안서 검토와 수정을 반복하라

 

5. 제안서 작성의 20 원칙

1) 고객의 입장에서 시작하라

2) 장/절별 논리구조는 두괄식으로 하라

3) 페이지 논리구조는 장/절의 축소판이다

4) 페이지의 완결구조를 갖추어라

5) 전략장표를 개발하라

6) 전략적 포인트를 개발하라

7) 약점을 방치하지 마라

8) 정량평가는 숫자에서 이겨라

9) 정성평가는 논리 싸움이다

10) 표제는 핵심 키워드를 미끼로 활용하라

11) 표제를 질문으로 바꾸어서 생각하라

12) 헤드 메세지의 중요성을 인식하라

13) 그래픽을 주인공으로 만들지 마라

14) 읽어 볼 수 없는 그래픽은 피하라

15) 그래픽 설명문을 개발하라

16) 콜 아웃과 성공사례를 활용하라

17) 강조할 곳을 선별하라

18) 용어 선택에 신중하라

19) 여백의 미를 활용하라

20) 가인쇄, 가제본으로 확인하라

 

6. 전략의 수립과 진단

1) 전략은 이기기 위해 세우는 것이다

2) 전략은 고객으로부터 나온다

3) 전략우위 요소를 찾아라

4) 전략과 전술을 구별하라

5) “2등”이면 “2등답게” 생각하라

6) 전략/전술의 진단

(1) 진단의 의의

(2) 진단 도구 및 진단 방법

 

7. 제안서 검토와 수정

1) 제안서 1차 검토와 수정

2) 제안서 2차 검토와 수정

3) 제안서 3차 검토와 수정

4) 제안서 4차 검토와 수정

 

8. 제안팀의 운영

1) 제안 PM

2) 코어팀(Core Team)

3) 위룸(War Room)

4) 현업과 분리

5) 커뮤니케이션 (스탠드 미팅 등)

6) 경영진의 역할

 

9. 맺음말